Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern

Vielfach erfolgt die Ausrichtung von Projekten an der Erbringung inhaltlicher Leistungen. Projektauftraggeber und Projektmanagern sehen sich nicht als Verkäufer und nehmen daher Sales-Aufgaben nicht explizit wahr. Somit gibt es auch keinen bewussten Methodeneinsatz zur Realisierung dieser Aufgaben im Angebotserstellungs- und Auftragsabwicklungsprojekt. Intensiver Wettbewerb bei der Vergabe von Projekten macht es allerdings notwendig, dass sich auch Projektauftraggeber und Projektmanager ihrer Sales-Aufgaben bewusst werden und eine professionelle Auseinandersetzung mit dem Thema Verkauf anstreben. Dabei geht es nicht alleine um die Bedürfnisbefriedigung oder die Akquisition von neuen Projekten, sondern auch um den Aufbau einer guten Kundenbeziehung, der eine Kundenbindung folgt. Gute Kundenbeziehungen werden durch Kommunikation, Vertrauen und Transparenz erreicht. Kontinuierliche Information über das Projekt und dessen Fortschritt sind demnach unerlässlich. Effektive Information und Kommunikation kann durch den Einsatz von Instrumenten und Methoden des Projektmanagements erreicht werden. Während der Projektdurchführung kann eine adäquate Information nur erfolgen, wenn das Projekt einem regelmäßigen Controlling unterzogen wird. In der Praxis findet allerdings ein formales Controlling aus Zeit- und Kostengründen nicht in entsprechendem Ausmaß statt. ...